小散户养活大券商

人多力量大。虽然财力相比大户、机构只是“小菜一碟”，但小散户却撑起了券商利润的大半个天

客户资产规模仅占二成的散户却为券商贡献了八成的利润，而客户资产规模占到八成的机构客户或者“大户”，贡献的利润不到二成，却消耗了券商80%的服务成本。这是国内一家知名券商总裁的切身感受。本报对多家排名靠前的营业部进行的抽样调查也显示，正是散户“养活”了大多数的券商。对于动辄以服务于高端客户、机构客户为宗旨的券商而言，这种现象值得反思：别忘了真正的“衣食父母”。

客户资产仅占二成的散户却为券商贡献了八成的利润。不少券商在梳理近年来经纪业务的客户结构时发现，按照利润贡献度排名，资产规模10万－50万的客户排在首位；其次是50万元－100万元、10万元以下、100万元以上……很多营业部花重金挖来或投入巨大人力物力服务的“大户”（客户资产规模在500万元以上），对佣金收入的实际贡献率却非常之低。数据显示，100万元以上的大客户其资产规模与利润贡献度几乎成反比。据本报调查，客户资产规模占到八成的机构客户或者“大户”，对券商的利润贡献却不到二成，但他们却消耗了券商80%的服务成本，这一特征在熊市中表现尤为明显。

收入贡献度最高逾90％

“市场不好，我们更得靠散户养着。”国内某知名券商负责人近日与记者谈起证券市场时感叹。据该负责人透露，其所在证券公司的散户资金量虽然只占公司客户总资金的20％，但在2008年中却贡献了公司80％的利润。

他表示，公司原本对去年的承销业务和大客户佣金收入寄予厚望，但直到年终“盘点”，才发现散户交易佣金收入占比如此之高。

据了解，目前国内券商佣金收入主要来自机构分仓佣金收入、大户交易佣金及中小散户交易佣金等，券商内部则根据自身情况及区域不同区分上述三类客户。一般而言，多数券商将资金量在50万以下的客户定义为中小散户。券商会根据各自定位不同，对各类客户收取不同的佣金费率。

一般而言，对于基金等机构客户分仓资金量较大的，券商收取的佣金率最低。其次为大户，不少营业部都开出相对低廉的佣金费率，以吸引或留住大户。至于中小散户，因为个体资金量小，佣金率最高。

以深圳某营业部为例，该营业部对于100万元以上的客户按照2.6％。到2.7％。的标准收取，机构投资者则更低，而对50万以下的中小散户则收取3％。的费率。绝大部分利用券商交易席位的基金都享有1％。的优惠费率，并且扣除交易所要求券商承担的一切费用。由此，中小散户虽然资金量小，但相对机构而言，中小散户的频繁交易以及高佣金率，为券商佣金收入做出了不小的贡献。

本报记者统计了市场相对高峰时的2007年中期和熊市相对低谷的2008年中期有关券商佣金收入的数据。结果显示，2007年中期，国内营业收入排名前十位的券商代理买卖证券收入约300亿元，约占券商总收入的70％。其中，机构分仓佣金收入11亿元，个人客户佣金及手续费收入超过250亿元。个人客户佣金及手续费收入占券商总收入到达66％。2008年中期的数据则更为明显，营业收入排名前十位的券商代理买卖证券净收入230亿元，其中机构分仓佣金收入约14亿元，个人客户佣金及手续费收入约220亿元。个人客户佣金及手续费收入占券商总收入的74％。

根据本报的统计，牛市中营业收入前十的券商，个人客户佣金收入占总收入的比例最高为78％，而熊市中前十大券商个人客户佣金收入比最高甚至达到91.63％，中小券商上述比例则普遍高达80％以上。

散户地位日益显现

此前，为了应对熊市，不少券商的做法是缩减散户大厅，减少对散户的服务项目，尽量腾出资源以留住大户，以保证营业部交易量。但现在，券商们逐渐看到了散户对提升公司收入的重要性。

“并非大户多就利润高。”广州某营业部负责人对记者说，“就以我们营业部为例，大客户占了我们营业部60％的资源，但产生的利润不到10％；中小散户占用不到20％的资源，却创造了近80％的利润。”

他预计，随着非现场交易的日益增多，散户对公司的利润贡献将会越来越大。

交易所的相关数据也显示，去年股票市场中资金量在10万到50万之间的账户交投最为活跃，对整个股票市场交易量的贡献度高达67％。

其实，相比散户，券商需要给机构投资者或者大客户更多成本更高的服务，这不仅包括高质量的研究报告，部分券商还不惜血本组织客户到各地考察。由此，不少券商更愿意接受大量的散户，以便收取较高的手续费，同时也不用提供高成本的服务。

以国信证券为例，2008年上半年，国信证券为大约110只基金提供了交易通道，上述基金的股票交易总金额达到1521亿元，但分仓佣金总收入却只有1.2亿元。相比国信证券2008年上半年约30亿元的佣金及手续费收入，分仓佣金收入显得微不足道了。

而相比佣金收入，券商投行、资管、自营业务受市场影响更大。据Wind统计，2007年全年，主承销券商在A股市场募资金额或发行规模达到1.9万亿元，而2008年该数据已下滑至1.5万亿元，整体规模下跌超过20％。在此环境下，散户交易佣金收入越显重要。

深圳某券商营业部经理表示，目前营业部一半以上的收入主要来自中小散户，因此不可能只重视大客户而放弃现有的中小散户，未来在散户营销策略上也会有所调整，实现更多差异化服务。

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