线下集成小店的出路在哪洞悉本质消费者需求-【新闻】

近两年，很多实体店开始走电商路线，但是由于缺乏相关技术，一个店往往需要有两套人马，一个管实体，一个管网店，投入双倍的人力和物力，结果不堪重负。如果网店赚钱也还值得，可是线上的生意真的好做吗?我们都知道最近马云很烦恼，售假、刷单、官司等新闻让他很惆怅，更重要的是，如今阿里巴巴上的电商90%是不赚钱的。

当一个生态系统中，90%的人是不赚钱时，那就是大家都要逃离的时候了，这样的生态系统不会是服装零售业的未来。

那未来是什么样子呢？不想死？首先要转变思想。

未来的零售店，考核一个店员的KPI指标不再是销量，而是你和消费者是否建立了一种强关系，消费者是否信任你，是否在你的引导和服务下在线上有更多的下单行为，这才是关键，未来的商业，一定是围绕着消费者出发，极力聚集消费者的一种新商业模式。

未来的零售模式一定是点对点，人对人，去中心化，去中介化的模式，是一种扁平的，由多维降到三维甚至是二维的模式。也就是说不再像过去那样，有层层的经销商，有一级一级的代理商，【店咖】要做的也就是让这些服装店能够直接拿到设计师的一手货源，砍掉中间商的层层利润，把这些利润回馈给消费者。那些这些商店的核心就是服务与信任。当消费者充分信任店主或者店员，并建立了很好的关系后，那么他可以交给店员更多的选择权，比如家中其他成员的衣服，逐渐可以延伸到家中其他物品的需求。未来衡量一个零售商的成功与否，一定是看他聚集用户的能力，得用户者得天下。

商机1

服装行业线上模式的缺憾

即便是互联网让我们足不出户就能买到全世界的产品，我们仍然不能说，实体店铺会在电子商务的挤压下不复存在，恰恰相反，实体店铺在未来存在着无限多的新机会。这不，新的数据来了——埃森哲最新调查发现，消费者中出现了“重返实体店”的迹象，未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%。这一趋势不仅发生在中国，在美国等成熟市场愈加明显。

消费者选择网购的原因不用多说，选择范围广，便于比较，易于搜索，快捷方便等等，然而网购也有致命的弱点，只能眼观揣摩，不能摸、不能试、不能实物比较，无法避免色差，还要遭受快递的困扰。购物本身是美妙生活的一个重要部分，人们享受在实体店买东西的那份踏实感觉，享受购物过程逛、找、品、试、鉴、比的乐趣，这种购物体验是其他渠道无法代替的。除了商品本身，店铺的装修设计，物品的陈列摆放，店员为顾客提供的个性化服务，甚至于店铺里细微至极的香氛气味，都是有可能让人们前来光顾的强力诱因。而这些都蕴藏着实体店铺的新机会。

商机2

国内设计师之困

快时尚风靡，设计师举办完服装发布会往往就会被抄袭，廉价的布料，像垃圾堆一样的加工工厂，最后再以低价抢占市场，设计师往往有苦说不出。

近几年，买手店的兴起，让国内设计师看看丝丝曙光，所谓买手店，起源于欧洲，多以街铺的形式存在，店主相当于一个对市场潮流风向把控精准的买手和意见领袖，将不同设计师创作的时装、饰品、手袋、鞋等作品集纳在一个店铺内，满足时尚与个性化的诉求。逛买手店是欧美占社会主体的中产阶级的主流购物方式，是对自我阶层认同的体现。

在国外，这些买手店成为培育设计师的温床。买手们或者采购设计师作品，陈列在店内出售，或者让设计师先将作品放在店内寄售。无论哪种经营模式，对设计师来说都是一个“托底”的地方，只要作品被买手看中了，甚至形成了固定的供货关系，设计师就不愁销路，不用承担进店费用和库存压力。

但是由于缺乏买手模式，国内设计师的境况并不算多好。一个服装设计师从一开始的想法到最后接触市场，中间要经过设计、选面料、打版（将设计草图变成模特身上的立体版式）、生产、品牌化（branding）、渠道等一系列步骤，哪一个环节都不容易。

举例说，由于作品销量小，很多设计师付不起版式价格，拿不到好的面料，更无从找工厂批量生产。现在通常的模式是大设计师找小工厂生产，小设计师在自己的工作室生产。

对于大多数中国设计师，在上述这个生产链条中，最困难的一环还是渠道。很多人从国外学成归来后，天马行空的设计理想在国内市场现实面前被拍碎，一个普遍的困惑在反复袭扰他们：“究竟谁来买我设计的衣服？”

服装小店或者买手店这样的消费模式是未来设计师的渠道之一，那么，对于集成小店来说，这就是商机。设计师的衣服有品质，体验度高，这才是留着客户的核心。回归商业本质、产品本质，消费者的眼睛是雪亮，口碑是无价的。

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